現(xiàn)在獵頭公司層出不窮，管理模式各異，一般針對(duì)百萬(wàn)年薪職位的獵頭公司會(huì)按照Team的形式來(lái)操作，一個(gè)顧問(wèn)相當(dāng)于Team Leader，下面會(huì)有AC（Associate Consultant），SR（Senior Researcher），Researcher。當(dāng)然，因?yàn)楂C頭行業(yè)本身很新，并沒(méi)有特別多的資源。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對(duì)于獵頭“新手”來(lái)說(shuō)，如果負(fù)責(zé)BD，將會(huì)有很長(zhǎng)時(shí)間艱難的客戶開(kāi)發(fā)的痛苦過(guò)程。
假設(shè)你是一個(gè)新手，要開(kāi)發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來(lái)呢?
高邦獵頭顧問(wèn)注意到，一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會(huì)有人現(xiàn)場(chǎng)兜售，這些資源往往會(huì)有某個(gè)行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過(guò)時(shí)的信息，購(gòu)買時(shí)候要注意。
如果你覺(jué)得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動(dòng)手搜集一些資源了。
1、“經(jīng)典”的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司電話，讓前臺(tái)轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規(guī)的大公司前臺(tái)往往會(huì)說(shuō)他們公司必須有實(shí)名才會(huì)轉(zhuǎn)，這就需要你再通過(guò)其他途徑轉(zhuǎn)了。方法很多種。
招聘網(wǎng)站現(xiàn)在用的最多的是“三大”，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說(shuō)來(lái)不錯(cuò)。當(dāng)然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘?，客戶質(zhì)量就不要要求很高了。
2、人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會(huì)有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因?yàn)橥〞r(shí)間的。
3、如果你覺(jué)得你的口才不錯(cuò)，能力比其他獵頭強(qiáng)，就去對(duì)手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會(huì)在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問(wèn)會(huì)留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問(wèn)干脆直接把英文JD ctrl＋c ctrl＋v，沒(méi)想到JD里面竟然有客戶公司名字。
還有一種情況，雖然JD上面沒(méi)有客戶名稱，但是它會(huì)有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國(guó)”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡(jiǎn)單。知道客戶名稱，要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對(duì)手公司的某個(gè)人，做什么職位，現(xiàn)在找公司。
4、認(rèn)識(shí)人力資源管理公司（非獵頭）里面的候選人，接觸的話，編造一個(gè)公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個(gè)HR Contact Person是沒(méi)有問(wèn)題的。
5、尋找某個(gè)行業(yè)的排名，如“十大物流公司”。這些客戶被很多獵頭contact，想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。
6、到一些行業(yè)協(xié)會(huì)搜集資源，行業(yè)協(xié)會(huì)有很多會(huì)員信息的公布。
7、到一些開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂(lè)部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開(kāi)發(fā)區(qū)或者俱樂(lè)部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因?yàn)樾逻M(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。
就上面這些也足夠了，當(dāng)然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。有了這么多的客戶信息，就開(kāi)始和客戶談，第一次接觸客戶，客戶往往存有戒心，或者根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們獵頭公司所以還會(huì)有第二次，第三次接觸，高邦獵頭顧問(wèn)認(rèn)為當(dāng)你和客戶建立了長(zhǎng)期的一個(gè)聯(lián)系，當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，往往就會(huì)找你。其中的關(guān)鍵字是：主動(dòng)，堅(jiān)持。
有了自己的客戶，如果服務(wù)好的話，可以讓HR推薦到姐妹公司，你就又有了新客戶。綜合看來(lái)，有了資源后，后期和客戶的交流更多的是依靠的是你的銷售能力了。有些獵頭公司大部分通過(guò)電話來(lái)簽單，并不拜訪客戶，這就要求你有很強(qiáng)的電話銷售能力，或者現(xiàn)成學(xué)一些電話銷售話術(shù)。
