獵頭給侯選人打電話，經(jīng)常聽到的回話Top10之一的便是“我不考慮機(jī)會(huì)?！焙蜻x人為什么看機(jī)會(huì)，為什么不看？候選人的跳槽動(dòng)機(jī)是每個(gè)獵頭顧問(wèn)都會(huì)問(wèn)的。但是，真正重視起來(lái)往往是經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)offer turn down之后的事了。
作為獵頭顧問(wèn)，你是不是也遭遇過(guò)：
候選人說(shuō)不考慮機(jī)會(huì)的，但后來(lái)你發(fā)現(xiàn)他去面試了。（是沒(méi)有深入挖掘候選人的動(dòng)機(jī)嗎？）
候選人上個(gè)月還說(shuō)不看機(jī)會(huì)的，這個(gè)月突然跑來(lái)說(shuō)要看機(jī)會(huì)。（候選人遭遇了什么？?jī)?nèi)部的機(jī)會(huì)沒(méi)了？公司要被收購(gòu)了？還是太太懷二胎了？）
候選人說(shuō)去異地工作沒(méi)問(wèn)題，結(jié)果面試后就說(shuō)放棄了。（候選人是受到了家庭阻力還是覺(jué)得薪資等的條件誘惑不夠或者單純是看Line manager不順眼？）
候選人說(shuō)平薪、降薪跳槽也可以接受。（候選人有什么必須要跳槽的理由嗎？這個(gè)原因會(huì)否涉及道德層面？）
薪資給到了期望值，候選人并沒(méi)有表示說(shuō)有什么不滿意的地方，但是就是不接offer。（候選人是不是隱瞞有其它offer或者有不方便告知的原因？）
候選人說(shuō)距離不是問(wèn)題，但最后又以此為由不接offer。（真的是距離原因嗎？是否有諸如家庭因素被忽略了？）
候選人接了另一個(gè)在你看來(lái)比你提供的offer各方面要差得多的Offer。（或許另一個(gè)Offer的老板是候選人的老領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)里都是老同事？）
候選人接了offer,離職時(shí)公司說(shuō)給他讀MBA，他說(shuō)不來(lái)了。（候選人想要繼續(xù)深造的意愿是不是從未向你吐露過(guò)？）
候選人順順利利地簽了offer又turn down了，說(shuō)是被欺騙了。原來(lái)是候選人打聽到職位的title是高級(jí)經(jīng)理，但內(nèi)部的職級(jí)只是經(jīng)理。（候選人在意的到底是職級(jí)還是什么？）
候選人上班前一天說(shuō)不來(lái)了。（是有其他offer還是他根本就沒(méi)打算跳槽？）
……
不看機(jī)會(huì)的人往往是覺(jué)得沒(méi)有好機(jī)會(huì)。好比，不結(jié)婚，不戀愛(ài)是覺(jué)得沒(méi)有對(duì)的人出現(xiàn)。都沒(méi)對(duì)的人出現(xiàn)，沒(méi)有折騰的欲望。
但什么是好機(jī)會(huì)呢？
很多人自己沒(méi)有真的去認(rèn)真想過(guò)。所以，獵頭問(wèn)他們時(shí)，他們或答非所問(wèn)，或不知所云，或所求多多。
很多人以為自己想得明白但其實(shí)不然。所以，獵頭問(wèn)他們時(shí)，他們一會(huì)這樣，一會(huì)那樣；剛開始o(jì)pen，到最后看錢。
很多人自己想明白了但不告訴你。所以，獵頭以為他們掌握了真實(shí)情況，到最后不過(guò)是陪跑了一程，或給別人的嫁衣添了嫁妝。
總之，真正想明白的人是很少的。我們普通人大多是有點(diǎn)“心比天高，貪心不足“的毛病。
（天然的）人性是啥？
你問(wèn)他要啥，他都要；你問(wèn)他拿點(diǎn)，他都不愿。
想得到啥是現(xiàn)在平臺(tái)內(nèi)得不到的？
不想失去啥是現(xiàn)在平臺(tái)內(nèi)已得到的？
值得獵頭親深思再深思，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，細(xì)細(xì)分析。
02
四象限分析法不過(guò)是個(gè)工具
關(guān)鍵還是要肯動(dòng)腦子
候選人的動(dòng)機(jī)一旦撲朔迷離起來(lái)，絕對(duì)不亞于一部精彩的懸疑片。候選人跳槽動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈，獵頭顧問(wèn)對(duì)此的把握是否正確，決定了一個(gè)Offer的最終結(jié)果。那么，怎么做才能管理好候選人的動(dòng)機(jī)呢？
四象限分析法的介紹
兩對(duì)關(guān)系：
公司和個(gè)人：公司現(xiàn)狀和個(gè)人現(xiàn)狀。
客觀和主觀：客觀情況和主觀評(píng)價(jià)。
四類因素：
公司客觀情況因素：比如公司要被收購(gòu)；
公司主觀評(píng)價(jià)因素：比如公司政治環(huán)境復(fù)雜；
個(gè)人客觀情況因素：比如有了二寶；
個(gè)人主觀評(píng)價(jià)因素：比如覺(jué)得工作沒(méi)有挑戰(zhàn)；
從圖示大家可以清楚地看出凡是不存在爭(zhēng)議可能的因素被放在了客觀一邊，而存在爭(zhēng)議可能的因素就被放在了主觀一邊。所謂爭(zhēng)議就是每個(gè)人的看法會(huì)有所不同的因素，是基于客觀情況之上做出的主觀評(píng)價(jià)。
常見(jiàn)的因素類別都已經(jīng)為大家歸納在圖示中了。大家也可以根據(jù)原則，自行歸納。有了總圖之后，再來(lái)了解和分析每個(gè)侯選人的跳槽動(dòng)機(jī)是不是會(huì)輕松不少？
四象限法用途很廣。很多工具都是你想用哪就用哪，只要你自己想得到。必須提醒的一點(diǎn)的是，這不過(guò)是一種粗淺的分類手段?！氨M信書不如無(wú)書”，大家完全可以拿其他工具去做分析。
即，真正要強(qiáng)調(diào)的是你必須去做分析，必須明白至少有幾對(duì)關(guān)系在里面。換言之，除了現(xiàn)公司pk你的機(jī)會(huì)，你是不是該想到還有其他機(jī)會(huì)Pk你的機(jī)會(huì)，其他機(jī)會(huì)pk現(xiàn)公司？跳槽從來(lái)都是多方多維度博弈的事。
我們無(wú)法算無(wú)遺策，畢竟信息始終存在不對(duì)稱，人心總是隔肚皮，但是，至少在意識(shí)層面你不能只有一個(gè)“假想敵”。
03
動(dòng)機(jī)管控的三個(gè)要點(diǎn)
五個(gè)步驟
收集：收集環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)了解候選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。
關(guān)鍵點(diǎn)是怎么問(wèn)。建議的做法是先客觀后主觀，先公司后個(gè)人；先不敏感信息后敏感信息。這樣做是為了循序漸進(jìn)，循循善誘，比較容易讓侯選人打開話匣子，敞開心扉。
整理：整理環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)梳理候選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。
所謂梳理就是通過(guò)排序的方法把這些因素理順，把一些不那么重要的因素給剔除掉。人性是貪婪的，總是希望什么都想要。一來(lái)機(jī)會(huì)不可能都滿足，二來(lái)處理問(wèn)題肯定是抓主要矛盾。所以我們獵頭顧問(wèn)需要把候選人說(shuō)的那么多的訴求做個(gè)輕重的劃分。
如何劃分？總要有個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)吧？最簡(jiǎn)單的方法就是打分。獵頭顧問(wèn)都可以直接問(wèn)侯選人：“如果在意程度的滿分是5分，您對(duì)此點(diǎn)打幾分？”可以手邊放一張自制的評(píng)分表，當(dāng)場(chǎng)記錄下來(lái)。從實(shí)際出發(fā)，我們并不可能每一個(gè)因素都去詢問(wèn)侯選人，我們需要依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)做出初步的判斷，再挑出重要的問(wèn)候選人。
分析：分析環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)明確候選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。
即進(jìn)一步縮小動(dòng)機(jī)包圍圈，在3-5個(gè)重要的因素里再找出最重要的1-2個(gè)因素。所謂最重要就是其具備了一票否決權(quán)。如果不滿足，候選人就不會(huì)接offer的因素。這才是真正的動(dòng)機(jī)，如果獵頭顧問(wèn)沒(méi)找到，所做的動(dòng)機(jī)分析是失敗的。
對(duì)此，獵頭顧問(wèn)可以直接問(wèn)候選人：“您在意的是這…點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)吧？那么，里面哪一點(diǎn)沒(méi)滿足，您一定不會(huì)接受Offer？如果不止一點(diǎn)，請(qǐng)您都說(shuō)出來(lái)?！?
確認(rèn)：確認(rèn)環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)確認(rèn)候選人的動(dòng)機(jī)（要什么）和職位（給什么）之間的匹配度。
這個(gè)匹配度決定了一旦出了offer, 候選人有多大的概率會(huì)接受。
決策：決策環(huán)節(jié)是獵頭顧問(wèn)根據(jù)候選人的動(dòng)機(jī)分析做取舍的環(huán)節(jié)。
取舍并非指一開始的推不推薦，而是指從第一次接觸候選人起，每一個(gè)階段內(nèi)根據(jù)候選人的動(dòng)機(jī)分析都要做一回取舍。是不需要浪費(fèi)精力直接放棄？還是需要花費(fèi)精力去干預(yù)？
其實(shí)任何決策都需要經(jīng)歷收集，整理，分析，確認(rèn)再到?jīng)Q策的環(huán)節(jié)。所以，這個(gè)思路大家可以多多推廣運(yùn)用。別嫌棄麻煩。其實(shí)，你做很多小事情的時(shí)候，多多少少也是如此的。比如，決定中午吃什么。
五個(gè)階段
客戶面試前階段：從獵頭顧問(wèn)第一次電話候選人開始，到把經(jīng)過(guò)篩選的候選人推薦給客戶為止。
在這一期間里，獵頭顧問(wèn)只需要用四象限法確認(rèn)候選人有真實(shí)的跳槽動(dòng)機(jī)，對(duì)提供的機(jī)會(huì)是真的有興趣。要做的就是一個(gè)大是大非的判斷。
客戶offer前階段:從客戶安排面試到面試環(huán)節(jié)結(jié)束，出offer之前。
面試通常不會(huì)只有一輪，每一輪的間隔期或長(zhǎng)或短，有時(shí)候等一、兩個(gè)月都是會(huì)的。在這一期間里，對(duì)于有可能拿到offer的候選人，獵頭顧問(wèn)需要反復(fù)運(yùn)用四象限法，以便確認(rèn)候選人的動(dòng)機(jī)是否發(fā)生改變。這些改變的因素包括：面試中了解的信息、家庭成員的態(tài)度、內(nèi)部機(jī)會(huì)的有無(wú)以及其他外部機(jī)會(huì)的變化進(jìn)展。具體是哪些因素發(fā)生了變化？在這些因素變化之后，候選人對(duì)獵頭顧問(wèn)提供的機(jī)會(huì)是更有興趣了，還是興趣減少了？候選人的動(dòng)機(jī)和職位的匹配度是更高了，還是更低了？
如何了解呢？最佳方法自然是每一輪面試結(jié)束后的詢問(wèn)反饋時(shí)。如果間隔時(shí)間太久，那么獵頭顧問(wèn)需要至少每?jī)芍茉儐?wèn)候選人的近況，以便了解他的動(dòng)機(jī)是否發(fā)生變化。
客戶offer階段：從客戶口頭告知要出offer到候選人簽署offer為止。
在這一期間里，獵頭顧問(wèn)需要用四象限法確認(rèn)候選人接offer的可能性有多大，值不值得自己花精力去影響候選人。換句話說(shuō)，如果之前任何階段里非常明確地知道了候選人想要的客戶公司給不了，那么就千萬(wàn)不要浪費(fèi)客戶、候選人以及自己的時(shí)間。因?yàn)?，即使你能勸服侯選人把流程走下去，也會(huì)在最終的臨門一腳時(shí)射偏。當(dāng)然，這個(gè)給不給得了是需要具體問(wèn)題具體分析的，有時(shí)候需要你做的就是敢于去客戶那求證。
候選人離職階段：從候選人提出離職到入職前。
在這一期間和offer談判階段是類似的。如果發(fā)生候選人被挽留或者想要轉(zhuǎn)投其他機(jī)會(huì)，需要獵頭顧問(wèn)先分析再?zèng)Q策。
保證期階段：從候選人上班到保證期結(jié)束。
這一期間和離職階段也是類似的。如果發(fā)生候選人想辭職，不管是裸辭還是有新的offer，也是需要獵頭顧問(wèn)先分析再?zèng)Q策。
總之，整個(gè)流程內(nèi)獵頭顧問(wèn)不能浪費(fèi)時(shí)間在wrong person身上，也不能草率行事錯(cuò)失了right person。
珍妮姐新說(shuō)
其實(shí)從開始到末了，每一個(gè)送給客戶的人都要慎重對(duì)待外，每一個(gè)你接觸過(guò)的，非100%確定不合適的人外，都要盡可能地回訪。因?yàn)槿诉x的動(dòng)機(jī)是實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)變化的，還因?yàn)榭蛻艄镜南敕ㄒ矔?huì)變。無(wú)論新人老人，只要你的時(shí)間和精力允許，多些謹(jǐn)慎之心總沒(méi)錯(cuò)。不然，讓你遺憾的事就會(huì)時(shí)常發(fā)生。
三個(gè)“一個(gè)”
做好動(dòng)機(jī)管控，獵頭顧問(wèn)只要記住一個(gè)出發(fā)，一個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)原則。
一個(gè)出發(fā)：
獵頭顧問(wèn)需要從匹配的角度出發(fā)，分析職位能給予的和候選人想要的是否匹配，多大程度上匹配。
還可以結(jié)合SOWT分析法去對(duì)比分析：
候選人的理想期待VS現(xiàn)實(shí)情況（現(xiàn)在公司，獵頭A的機(jī)會(huì)，獵頭B的機(jī)會(huì)...)
一個(gè)關(guān)鍵：
明確知道一票否決權(quán)的動(dòng)機(jī)因素。
獵頭顧問(wèn)務(wù)必抓住候選人真正在意的因素。很多時(shí)候候選人自己也未必清楚，需要獵頭顧問(wèn)去抽絲剝繭地挖掘出來(lái)。
一個(gè)原則：
在五個(gè)階段里需要根據(jù)情況多次，反復(fù)使用。
候選人的想法會(huì)變，外界的條件也會(huì)變，不同階段下他的動(dòng)機(jī)都可能會(huì)發(fā)生變化，獵頭顧問(wèn)想以不便應(yīng)對(duì)萬(wàn)變，只用一次分析法是不現(xiàn)實(shí)的。
總結(jié)：哪有什么萬(wàn)無(wú)一失
動(dòng)機(jī)是個(gè)很玄的東西，雖然捉摸不定、變來(lái)變?nèi)ィ侵灰莆樟苏_的分析方法，獵頭顧問(wèn)就能做到心如明鏡，進(jìn)退有度。牢記三個(gè)“一個(gè)”、 五個(gè)步驟、 五個(gè)階段就一定能管理好侯選人的動(dòng)機(jī)。
所謂的一定能管理好候選人的動(dòng)機(jī)不過(guò)是在自己可控的范圍內(nèi)做到盡人事的意思。畢竟，我們需要敬畏人，人性，人心。哪有100%的把握，不過(guò)是盡力提高把握精準(zhǔn)度的比例罷了。
我相信一定有人會(huì)覺(jué)得既然如此之難，盡力而為也不可能把握100%，那不如不要把握得了，省心省力。即，成就成，敗就敗；反正有結(jié)果就行。這么做不行嗎？可行。只不過(guò)，如此操作的話，那么你的價(jià)值就很低，對(duì)應(yīng)地，兩邊客戶愿意和你進(jìn)行交換的價(jià)值，對(duì)你的信任，你能夠獲得的成就感以及做這份工作本可以更多地體悟人性，人心，從而自我成長(zhǎng)的意義就都沒(méi)有了。你的苦惱或許會(huì)少不少（不去管控了嘛），但你的快樂(lè)也會(huì)少不少。凡事皆是有得有失，因果相接，不可能只占便宜的。
