我們獵頭在做BD的過(guò)程中，會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，每個(gè)公司、HR的情況不同，提出的問(wèn)題也不同。而如何能更好地面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題，不讓案件的推進(jìn)收到影響呢？下面與大家分享一些BD過(guò)程中難搞問(wèn)題的解決方案，幫助大家更好地開(kāi)展獵頭工作。
一、關(guān)于客戶的合作誠(chéng)意
場(chǎng)景再現(xiàn)：
BD過(guò)程中很容易會(huì)遇到1、態(tài)度很模糊的客戶，“哦！好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系?！边@種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒(méi)看你的MAIL或者看了根本不給你回復(fù)；
2、態(tài)度過(guò)于爽快的客戶?！昂玫难剑覀冋跍?zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧?！薄皞蚪穑繘](méi)問(wèn)題！”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)180°轉(zhuǎn)彎的結(jié)果，“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說(shuō)！”
3、直接約見(jiàn)面談的客戶。“哦？你們是獵頭啊。你來(lái)我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們?cè)俅胃_認(rèn)此次面談約定，“沒(méi)有啊，我沒(méi)有和你通過(guò)話啊，我昨天一天都在外面沒(méi)回公司啊，我們公司沒(méi)有考慮用獵頭啊！”
解決方案：
針對(duì)此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。
二、 關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問(wèn)題
場(chǎng)景再現(xiàn)：
“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們?cè)僬劙?！?
解決方案：
針對(duì)此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫(kù)里是有一定的此類人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。
三、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性
場(chǎng)景再現(xiàn)：
很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒(méi)有更新,這可能存在兩種情形：1、是職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選；2、是純粹發(fā)布信息，沒(méi)有招聘需求，其目的有兩個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。
解決方案：
認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對(duì)該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。
四、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱
場(chǎng)景再現(xiàn)：
“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)！”
解決方案：
網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來(lái)接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒(méi)了，你可以說(shuō)“我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒(méi)看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
五、關(guān)于在和客戶通話的時(shí)突然沒(méi)有了聲音
場(chǎng)景再現(xiàn)：“您還在嗎？”“您還在不在??？”
解決方案：
遇到這種情況盡量避免說(shuō)“還在不在??？”“你還在嗎？”這是很不禮貌的！應(yīng)該這樣問(wèn)：“您能聽(tīng)到我說(shuō)話嗎？”無(wú)論何時(shí)，都要保證自己語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的鎮(zhèn)定。
六、關(guān)于客戶要求提供成功案例
場(chǎng)景再現(xiàn)：
“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”
解決方案：
在打出每個(gè)BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反饋給顧問(wèn)，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
七、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
場(chǎng)景再現(xiàn)：
BD過(guò)程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來(lái)的過(guò)程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。
解決方案：
死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過(guò)其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門(mén)的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。
八、關(guān)于要先看人才資料再簽合同
場(chǎng)景再現(xiàn):
“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，然后再談合作吧！”
解決方案：
把握一下該客戶的價(jià)值，和招聘職位的情況，可以先答應(yīng)提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來(lái)，要盡量和客戶多溝通，先談合作協(xié)議；為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫(kù)尋找一下，把找來(lái)的人才提交顧問(wèn)審核發(fā)送。
九、關(guān)于企業(yè)直接拒接電話
場(chǎng)景再現(xiàn)：
BD過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來(lái)的電話一直被對(duì)方人為掐斷或者拒接。
解決方案：
首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認(rèn)其是否真的需要獵頭服務(wù)，同時(shí)可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認(rèn)真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過(guò)頻繁導(dǎo)致客戶反感。
十、關(guān)于知名企業(yè)服務(wù)案例
場(chǎng)景再現(xiàn)：
那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標(biāo)，他們也會(huì)和很多獵頭公司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對(duì)象。
解決方案：
作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時(shí)不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務(wù)的并且我的業(yè)績(jī)?cè)谡粽羧丈稀＿@樣為以后的合作保留了機(jī)會(huì)。
十一、關(guān)于對(duì)外地市場(chǎng)的了解
場(chǎng)景再現(xiàn)：
“我們不在你們公司的優(yōu)勢(shì)地區(qū)內(nèi)，那你們?cè)趺幢ＷC對(duì)我們地區(qū)的市場(chǎng)信息的了解從而保證推薦的成功呢”
解決方案：
可以先降低一下自己的身份：“我是負(fù)責(zé)和客戶初步接觸的BD人員，具體的項(xiàng)目操作是由我們的專業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，但據(jù)我所知，我們公司在您所在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問(wèn)，然后再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通吧?！?
