BD客戶是獵頭必須掌握的技能之一，上海獵頭顧問和大家分享一下BD客戶心得。
一、關(guān)于客戶的合作誠意 獵頭BD過程中很容易會遇到
1、態(tài)度很模糊的客戶：
“哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復(fù)
2、態(tài)度過于爽快的客戶：
“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧?！薄皞蚪?？沒問題！”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)180°轉(zhuǎn)彎的結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說！”
3、直接約見面談的客戶：
“哦？你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認此次面談約定：“沒有啊，我沒有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用獵頭啊！”暈死，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。
二、關(guān)于客戶的進一步溝通問題 “這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！” 針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團隊了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。
三、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實性 很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新,這可能存在2種情形：
1、是職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選；
2、是純粹發(fā)布信息，沒有招聘需求，其目的有2個，一個是提高自身企業(yè)的知名度，另一個是搜集這個職位的相關(guān)信息和資料。
解決方案：認真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費時間了。
四、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱 “好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個！”
解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒了，你可以說“我擔(dān)心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
五、關(guān)于在和客戶通話的時突然沒有了聲音 “您還在嗎？”“您還在不在??？” 解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在?。俊薄澳氵€在嗎？”這是很不禮貌的！應(yīng)該這樣問：“您能聽到我說話嗎？”無論何時，都要保證自己語速語調(diào)的鎮(zhèn)定。
六、關(guān)于客戶要求提供成功案例 “在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？” 解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競爭對手，反饋給顧問，
拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
七、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到 BD過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。 解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。
上海獵頭顧問主要從以下幾個方面分別列舉解決方法：
一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)
1、熱情 做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認為這是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。
2、信心 BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預(yù)料電話的另一端是誰，那么在你應(yīng)變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應(yīng)，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。
3、耐心 “雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶的挑剔，這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。
4、技巧（語言、行為） 善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。當(dāng)你捕捉到的時候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會有很大的幫助。
二、 電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)
1、情緒 電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。
2、尊重 尊重是人際交往的準(zhǔn)則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問
題，他會認可你、信賴你，使其成為你忠實的服務(wù)對象，這樣建立起來的服務(wù)關(guān)系會更穩(wěn)固。
3、互動（傾聽和發(fā)問） BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準(zhǔn)備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復(fù)呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當(dāng)?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快 [1]認可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點（適時的插入“對， 沒錯”等等） [2]重復(fù)，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認可，（比如，“對，您所說的確實是存在的現(xiàn)象”）
