隨著我國(guó)獵頭行業(yè)的發(fā)展環(huán)境日益成熟，越來(lái)越多的企業(yè)選擇與獵頭合作，完成人才資源的爭(zhēng)奪。對(duì)于獵頭從業(yè)者來(lái)說(shuō)，既獲得了比較理想的市場(chǎng)環(huán)境，又要面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如何能夠完成客戶開(kāi)發(fā)，獲得企業(yè)客戶的信任是所有獵頭都在面對(duì)的。
對(duì)于獵頭如何開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題，筆者在一次人力資源交流會(huì)中得到了重要的啟發(fā)。會(huì)議中有一位從日本要求而來(lái)的獵頭為我們分享了他們作為日本頂級(jí)獵頭公司的成功經(jīng)驗(yàn)，其中關(guān)于如何開(kāi)發(fā)客戶、挖掘客戶是他們非?？粗氐墓ぷ鲀?nèi)容。
如果把完成一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)間看作一個(gè)整體，那么他們?cè)谧鰷贤ㄇ皽?zhǔn)備的時(shí)間大概要占30%，他們要保證做到充分的準(zhǔn)備再去打營(yíng)業(yè)電話。如何判斷準(zhǔn)備是否充分了呢？“當(dāng)你知道你可以給客戶提供什么的時(shí)候，就是那個(gè)時(shí)候?！?
這句話看似簡(jiǎn)單，但相信很多人并沒(méi)有做到，或完全忽略掉了。營(yíng)業(yè)電話不盲目打，先做到心里有數(shù)，他們會(huì)從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備工作——
1、確定客戶是否有需求
如何確定這家客戶是否需要營(yíng)業(yè)，首先要看其是否有需求，有你可以滿足的需求，這一點(diǎn)很重要。很多獵頭在BD時(shí)總是拿不下客戶就是因?yàn)槟愀緵](méi)弄清楚他們有沒(méi)有招聘需求，有什么樣的招聘需求，而你自己能不能解決這個(gè)需求。
想要明確挖掘出客戶的需求，就要建立對(duì)客戶公司可以全面溝通的了解。從客戶公司的官網(wǎng)、公眾號(hào)、新聞報(bào)道等內(nèi)容全面了解，這不僅可以讓你對(duì)企業(yè)情況有更多的把握，也可以找到營(yíng)業(yè)電話時(shí)幫助溝通的話題，比如最近看新聞貴司有新工廠在建設(shè)，目前進(jìn)展到什么情況了，有沒(méi)有相應(yīng)的招聘需求？這樣可以自然地引導(dǎo)對(duì)方回答你想要的內(nèi)容。
2、如何脫穎而出
如今企業(yè)與獵頭合作越來(lái)越普遍，這也意味著在客戶開(kāi)發(fā)時(shí)你要做好被比較的準(zhǔn)備，同時(shí)明確自己有什么優(yōu)勢(shì)，可以解決客戶哪方面的問(wèn)題，如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓HR能夠在每天接到的獵頭營(yíng)業(yè)電話中記住你，即使目前沒(méi)有需求，但在有需求時(shí)可以想起你。那么你要做的就是讓對(duì)方有記憶點(diǎn)，而不是跟其他打過(guò)來(lái)的營(yíng)業(yè)電話一樣千篇一律。
3、明確需求的核心對(duì)象和核心方向
當(dāng)客戶開(kāi)發(fā)真正進(jìn)行時(shí)，前期進(jìn)行營(yíng)業(yè)電話溝通是最容易被拒絕的時(shí)候，其中沒(méi)找對(duì)需求對(duì)象是最可惜的情況。客戶確實(shí)有需求，但接電話的人可能并不了解情況，比較大型的企業(yè)甚至有多個(gè)人資部門(mén)，之間需求也完全不了解，因此無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效溝通和營(yíng)業(yè)。因?yàn)椋跔I(yíng)業(yè)時(shí)獵頭還要明確需求的核心對(duì)象是誰(shuí)，核心方向是什么，也就是要知道你要找誰(shuí)、干什么。切忌讓接電話的人成為二傳手幫你轉(zhuǎn)達(dá)合作意向，因?yàn)樗麄兪邪司攀遣粫?huì)做的。
除此之外，這位日本獵頭還引用了“銷售的漏斗原理”告訴我們：客戶不是營(yíng)業(yè)出來(lái)的，而是跟進(jìn)出來(lái)的。企業(yè)的招聘需求隨著其發(fā)展階段會(huì)發(fā)生變化，那些你覺(jué)得營(yíng)業(yè)過(guò)的客戶就放棄掉是最浪費(fèi)資源的行為。在營(yíng)業(yè)了的客戶中持續(xù)跟進(jìn)，維持與客戶的粘性，是客戶開(kāi)發(fā)的最有效方法。
