由于工作中比較多的機(jī)會(huì)接觸不同類型的客戶，也參加過一些談判技巧培訓(xùn)，因此對(duì)談判有一些自己的心得。只是非常零散和膚淺的思路，不足以說是什么經(jīng)驗(yàn)，更談不上指導(dǎo)。
1.學(xué)會(huì)“聽”和“問”
在客戶介紹公司情況和招募職位要求的時(shí)候，千萬不能憑經(jīng)驗(yàn)去臆斷自己已經(jīng)清楚，即使這個(gè)職位以前接觸過十次，還是要非常謙虛的聽。
同樣是FINANCIAL CONTROLLER，可能就會(huì)差異很大。
我遇見過一個(gè)CASE，公司招財(cái)務(wù)總監(jiān)，年薪達(dá)到60萬，但居然做的是一般會(huì)計(jì)的事，而且沒有下屬。
而且，你必須要學(xué)聽客戶沒有說出的潛臺(tái)詞，因?yàn)閷?duì)方OPEN這個(gè)職位可能有難言之隱。
也許是因?yàn)槔习鍖?duì)原先該職位的人心存不滿，故意多設(shè)置一個(gè)類似職位欲意是取代他或讓他自己知難而退。
此外，要學(xué)會(huì)追根溯源，刨根問底。
不要以為問多了客戶會(huì)嫌煩，把你對(duì)職位的理解通過問的方式反饋出去，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你專業(yè)，不知不覺中可能原來不想說的都說了出來。
這樣也許可以挖掘到更深的Inside Story。
2.學(xué)會(huì)“讓”
當(dāng)談判進(jìn)入到收費(fèi)階段，不免雙方都會(huì)有點(diǎn)含蓄。
一般采取比較主動(dòng)的措施應(yīng)該是自己先報(bào)價(jià)，有的客戶可能欣然接受，有的則會(huì)討價(jià)還價(jià)。
我的經(jīng)驗(yàn)是，當(dāng)客戶認(rèn)為你收費(fèi)高時(shí)，你絕對(duì)不能說沒有回旋余地，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶覺得不舒服，即使他最后會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，但這仍然不是個(gè)成功的談判。
如果確實(shí)已經(jīng)到達(dá)你最低底線了，也許你可以這樣說一句，我們有很多add value的服務(wù)，是其他競爭對(duì)手所無法提供的，而這個(gè)服務(wù)您是免費(fèi)得到的。
這樣客戶就會(huì)覺得心理舒服一些，因?yàn)楦锻瑯拥膬r(jià)錢他得到了增值的服務(wù)。
再或許，你也可以這樣說，如果您能保證一年給我們的單子量不少于五個(gè)，我們可以給您DISCOUNT。
其實(shí)通過這種方式來取得大定單，客戶會(huì)覺得心悅誠服，而你所讓出的一點(diǎn)利比起收入而言還是相當(dāng)劃算的。
3.收斂性讓價(jià)
這是一個(gè)常識(shí)問題。在談判的過程中，你的降價(jià)或抬價(jià)的幅度必須是成遞減的。
打個(gè)比方：開始你報(bào)10000，對(duì)方還到5000，然后你9000，對(duì)方6000，接下去你8500，對(duì)方6500，再后來你8300，對(duì)方6600........這只是舉例子,真正的談判可能沒有這么多回合，也不會(huì)這樣還價(jià)。
但一個(gè)原則就是，你降價(jià)和抬價(jià)的幅度必須是收斂性的，也就是讓對(duì)方覺得價(jià)錢在不斷逼近你的底線，而不是讓對(duì)方覺得還有很大余地可以談。
4.把勝利拱手交給對(duì)方
這是個(gè)做人的道理。
即使談判的結(jié)果是你贏了，千萬不要流露出勝利者的姿態(tài)。
因?yàn)檫@容易讓對(duì)方覺得不爽。合同落筆容易，但標(biāo)的達(dá)成可是要通過合作的。
合作的時(shí)候如果對(duì)方一直刁難，設(shè)置障礙，以報(bào)復(fù)你當(dāng)初談判時(shí)給他造成的不愉快，那吃苦的到頭來還是自己。
總之，談判是一門學(xué)問，它可以折射出談判者的大智慧和人品。也是需要一生去修煉的一門課。
